Autor: jjcampomanes

Si estamos de acuerdo en que compartir un lenguaje es el primer paso para entenderse, merece la pena dedicar un poco de esfuerzo a tratar de poner en pocas palabras qué es la gestión por categorías (“category management”, en inglés) aplicada a las compras.

El término “category management” nace como concepto de marketing cuando los grandes distribuidores de productos de consumo descubren que podían incrementar sus ventas y beneficio administrando de manera más eficiente sus productos y cómo estos se ordenaban (categorizaban) en los lineales de las grandes superficies. Esa categorización se llevaba a cabo en función de cómo el consumidor hacía uso de esos productos.

Esta idea fue exportada a la gestión de las compras como parte de un proceso que buscaba llevarlas a cabo de una manera estratégica y no meramente táctica. Sólo de esa forma, se podría generar la contribución al beneficio que una creciente competencia demandaba.

Si en el caso del concepto marketiniano se clasificaban productos de gran consumo en función del uso que el consumidor hacía de ellos, en el caso de la gestión de compras, lo que se clasifica es el gasto con terceros, en base a la función que esos gastos juegan dentro de la organización y cómo los mercados de oferta correspondientes están estructurados.

Superada la fase en la que el “Category Management” se aplicaba sólo en las organizaciones líderes en compras, hoy en día es el abc de cualquier comprador profesional en una función de compras que se considere competitiva. El sentido común ya nos decía que no todas las categorías de gasto se deben gestionar igual dentro de cada organización. Lo contrario tenía sentido en un entorno en donde las necesidades de control determinaban los objetivos y funcionamiento de la función de compras.

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Estoy seguro de que el título de esta entrada no sorprenderá a nadie. No obstante, si queremos ser precisos, debemos decir que no sorprenderá a nadie en España. En países donde la función de compras está más desarrollada, lo sorprendente sería lo contrario. Una prueba de ello es que las entradas que encontramos en distintas fuentes hablan de los problemas que encuentran ambas funciones al trabajar juntas y de cómo solucionarlos. No se plantean si los equipos de compras deben participar, pues para ellos la respuesta solo puede ser afirmativa.

Volvamos a nuestro escenario, la función de compras en España, y su falta de participación en las decisiones de compras en el área de marketing. ¿Podríamos ponernos de acuerdo en las razones de ello y, de ese modo, apuntar estrategias para cambiarlo?

Razones para una participación baja ó inexistente

Leer más «El gasto de MARKETING está frecuentemente fuera del alcance de los equipos de COMPRAS. ¿Por qué?»

Me pregunto cuántas veces se hace esta pregunta un comprador. Me explicaré. ¿Analiza un comprador cómo es visto por los vendedores con los que tiene una relación profesional? Recalco el verbo con el que comienza la pregunta anterior: analizar.

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Nadie con un mínimo conocimiento de cómo funciona una compañía discutiría la necesidad de que la función de compras colabore con el resto de funciones. Si pretendemos ser un poco más concretos, y hablamos de trabajo en equipo (efectivo), con lo que ello representa en términos formales (establecimiento de objetivos, roles, reglas de funcionamiento, etc.), es posible que alguno de los que apoyaban el enunciado anterior, comience a tener dudas. O al menos, diferencias alrededor de qué entendemos por trabajar en equipo comenzarán a aparecer. Y ello ocurrirá más en la medida en que la cultura de la compañía fomente la competencia entre funciones más que la colaboración.

Un entorno competitivo cada día más difícil debe empujar a todas las compañías a inclinarse por la colaboración real y efectiva entre sus funciones. En el caso de las compras, me atrevo a afirmar que un alto nivel de madurez implicará la verdadera integración de la función de compras con cada una de las funciones con necesidad de comprar y/o contratar.

¿Qué entiendo por integración?

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